【徹底解説】リード管理の具体的なやり方やメリット・ツールもご紹介!

効率的な営業活動をする上でリード管理は欠かせません。

リードの情報を管理し、正しく分析・共有できれば、成約率の向上や売上拡大が見込めるため、時間や費用をかけてでも実施する価値があります。

当記事では、営業活動で必須となるリード管理の意味やメリット、さらにはリード管理の方法や役立つITツールについて解説していきます。

リード管理とは

そもそも、リードとは「見込み顧客」を表し、購買や成約には至っていないものの将来的に顧客になる可能性の高い集団のことです。

リード管理とは、リードとの接触からリードの情報の収集・分析を通して、売上につなげていくまでの一連の流れのことを指します。

リード管理では、リードの事業内容や規模、所属人数などの基本情報に加えて、過去のメール・電話でのやり取りなどを含めた、あらゆる情報を管理することになります。

リード管理の重要性

リード管理を行うことは、会社の売上向上を目指す上で必要不可欠です。

リード管理を行わない場合、顧客になる可能性のあったリードが離れてしまい、アプローチ次第で獲得できたはずの数字を逃すことになります。

リードを獲得するまでにも広告や営業コストがかかっているはずなので、リードを逃すということは大きな機会損失を意味します。

また、リード管理は、対象のリードを売上につなげることだけを目的としている訳ではありません。

リード管理を実施することで、顧客のフェーズに応じた適切なアプローチができるようになり、効率的な営業活動ができるようになります。

売上向上だけでなく、営業パフォーマンスの向上やアプローチ方法の確立などセールスイネーブルメントにもつながるため、業種・業界問わずリード管理は必須となります。

リード管理の流れ・考え方

リード管理の流れ・考え方について解説します。

リード管理は見込み顧客を既存顧客にするまでのフローを段階的に管理することでもあり、主に以下の3ステップに分けて考えることができます。

  • リードジェネレーション
  • リードナーチャリング
  • リードクオリフィケーション

それぞれ詳しく見ていきましょう。

リードジェネレーション

リードジェネレーションは、見込み顧客の獲得・創出を目的とした活動のことを指します。

リードジェネレーションは、インバウンド型とアウトバウンド型の2種類があり、商材によって適したアプローチが変わってきます。

インバウンド型

インバウンド型のリードジェネレーションは、リードが自社に興味・関心を持ち、自らアプローチを仕掛けてくれるよう仕向ける施策です。

代表的な例としては、Webサイトを運営してSEOによる流入を狙う、SNSを運用して自社サービスが目に触れる機会を作るなどの施策が挙げられます。

インバウンド型ではリード自ら興味を持ってアプローチしてくるため、反応率が高いというメリットがあります。

一方、時間をかけてユーザーニーズを満たすコンテンツを作り上げていく必要があり、即効性が低いため、根気強く実施しなければいけません。

アウトバウンド型

アウトバウンド型のリードジェネレーションは、ウェブ広告やCM、メルマガや展示会・セミナーなどを実施し、自社製品やサービスをアプローチする施策です。

インバウンド型よりも即効性が高く、幅広い顧客にアプローチできる一方、施策によっては膨大なコストがかかり、費用対効果が見合わない可能性があります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客(リード)を育成(ナーチャリング)する施策のことです。

この段階では、接点を持ったリードとコミュニケーションを図り、得られた情報を元に自社製品への興味・関心を高めるためのアプローチをしていきます。

顧客が抱えている悩みを解決するための相談対応や他社製品を含めた比較資料の提供など、積極的に接点を増やしていくことでリードの囲い込みを狙うことができます。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、リードの選別を意味します。

購買意欲の高いリード、購買意欲はあるが課題があり時間がかかりそうなリードなど、リードの興味・関心や確度に応じてリードを分けていきます。

リードクオリフィケーションを行わないと、獲得の難しいリードにコストをかけすぎてしまうなどリソースが不足するため、ターゲットを明確に絞り込むことが大切です。

主な手法としては、リードと接触した履歴によって点数をつけていくスコアリングが使用されています。

確度の高いリードに重点的にアプローチできれば、効率的に成約につなげることができ、限られた人材(マンパワー)を無駄なく活用できます。

リード管理を実施するメリット

リード管理を実施するメリットを大きく2つに分けて解説していきます。

効率的な営業活動ができる

リード管理の実施により、効率的な営業活動を行うことができます。

人材には限りがあるため、すべてのリードに同じだけのコストを割いているだけの余裕はありません。

リード管理を実施すれば、成約に至る確率の高いリードに重点的にアプローチできます。

成約率の向上とリソースの最適化を同時に行いながら、売上増加を見込めるのはリード管理を実施する最大のメリットといえます。

顧客満足度の向上につながる

リード管理の実施は、顧客満足度の向上にもつながります。

興味・関心の高いリードに寄り添って営業を行うことで、リードのニーズ・関心をより引き出し、深いレベルで課題解決に貢献できます。

サポート体制が充実していた、親身に寄り添ってくれたなど、製品スペック以外の部分でエンゲージメントを高めて成約が見込めるかもしれません。

効率的にリード管理を実施するためのポイント

効率的にリード管理を行うためのポイントを3つご紹介します。

カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品・サービスを購入するまでのフローや態度変容を一枚絵にして可視化したものです。

「認知→興味関心→情報収集」のように段階に分けて、購入するまでのリードの動きや心理的な変化を分析することで、段階ごとの適切なアプローチの方法を構築します。

マーケティング・セールス部門で連携して行う

リード管理は、マーケティングとセールス部門で連携して行うとより効率的に実施できます。

マーケティングとセールスで見えている範囲や得られる情報が異なるため、双方に情報共有できる仕組みを整えることが大切です。

MA・SFA・CRMツールを活用する

リード管理を行う上で、ITツールの活用は非常に効果的です。

MAツールやSFAなどを利用すれば、自動でスコアリングを行えたり、顧客の情報を一元管理できるようになります。

ツールによっては情報共有をするためのデータベースとしても利用でき、高い費用対効果に期待できます。

リード管理に役立つおすすめツール3選

リード管理に役立つおすすめのITツールを3つピックアップしてご紹介いたします。

Googleスプレッドシート

▲出典:Googleスプレッドシート公式サイト

  • 初期費用:無料
  • 月額(税別):無料

Googleスプレッドシート』は、Googleが提供している無料の表計算ソフトです。Googleアカウントさえあれば完全無料で使用できます。

表計算だけでなく、文字や日付、リンクの管理もできるため、リード数が少ないのであればGoogleスプレッドシートでのリード管理も可能です。

オンラインでの共同作業・リアルタイムでの情報共有機能が搭載されているため、会社の規模次第では十分リード管理に貢献してくれるでしょう。

ただし、対応記録の管理やスコアリングなど、本格的なリード管理を実施するには機能不足と言わざるを得ません。

Hubspot(ハブスポット)

▲出典:HubSpot公式サイト

  • 初期費用:無料
  • 月額(税別):無料(CRMとして利用した場合)

Hubspot(ハブスポット)』は、アメリカのマーケティング会社Hubspotが提供している無料のCRMツールです。

CRMとしては完全無料で使うことができ、顧客の氏名や事業内容などの基本情報に加えて、商談や取引内容の履歴管理など、リード管理に必要な機能が一通り揃っています。

ただし、メルマガ配信などのMAツールとしての機能やリードのステータス管理などのSFAツールとしての機能を利用するには、別途有料サービスの契約が必要です。

無料で顧客管理を実施したいのであれば、HubSpotの導入がおすすめです。

kintone(キントーン)

▲出典:kintone公式サイト

  • 初期費用:無料
  • 月額(税別):1,500円 ※1ユーザーの料金
  • 無料お試し:あり(30日間)

kintone(キントーン)』は、ノーコードでアプリを作成できるサイボウズのクラウドサービスです。

自社の業務に合わせてオリジナルの業務効率化アプリを作成できるのが最大の強みとなっています。

作成したアプリにデータを蓄積していくことで、顧客情報や売上情報、プロジェクトの進捗状況、さらには対応履歴などをkintoneで一元管理可能です。

連携サービスやプラグインの種類も豊富なので、標準機能では物足りないと感じた場合は、後からサービスを追加して機能を補填できます。

情報を一元管理できるkintoneがおすすめ!

リード管理には、あらゆる情報を一元管理できるkintoneがおすすめです。

基本的な顧客情報だけでなく、リードからの問い合わせ履歴や進捗状況など、リード管理で必要となるデータをkintoneに集約できます。

さらに、トヨクモのkintone連携サービスを利用すればkintoneの利用用途を大きく広げることが可能です。

例えば、Webフォームを作成できるkintone連携サービス『FormBridge(フォームブリッジ )』を使うと資料請求ページや問い合わせページを簡単に作成できます。

FormBridgeで作成したフォームに入力されたリード情報は、kintoneに直接登録されるため、転記作業なしでリード管理を実施できます。

さらに、フォームの入力完了と同時にメールを送信したり、MAツールと連携してスコアリングを行ったりとワンステップ上のリード管理も実施可能です。

30日間の無料お試し実施中

今回は、リード管理の重要性とやり方、さらにはリード管理におすすめのITツールをご紹介しました。

効率的な営業活動を行い、成約率を上げることができるので、これまでリード管理を実施していなかった方は、この機会に実施を検討してみましょう。

最後にご紹介したkintoneおよびkintone連携サービスは、30日間の無料お試しを実施しております。何度でもご利用いただけますので、少しでも気になった方はぜひこの機会にお試しください。

 


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