こんにちは、トッティです。GWが明けましたね！さあ張り切っていきましょう(^^)
前回の記事で、kintoneと連携するMA(マーケティングオートメーション)ツールであるSATORIをご紹介致しましたが、今回はそもそも何故、弊社がMAツールを必要としたかをご紹介致します。今まさにMAツールを導入検討されている方も、同じお悩みを抱えているのではないでしょうか。
まず、弊社でMAツールを導入した製品を紹介しますね。安否確認サービスというサービスで、緊急時に従業員の安否状況を確認、対策指示まで行えるクラウドサービスとなっており、顧客対象は法人です。2011年12月にリリースし、導入社数は今のところ公開しておりませんが、数百社にご契約いただくまでになりました。一社あたりのユーザー数は平均400人を超える規模のお客様にご利用いただいています。また、担当部署は圧倒的に総務部が多いですね。
また、普段の問い合わせ数としては、メール・電話・問い合わせフォームからのお問い合わせを合わせて月間30〜35件、トライアルは25〜35件ほどいただきます。また、トライアルをいただいたお客様からは約半数、そのまま本契約をいただきます。
と、ここまでが前提です。順調にお客様は増えているのですが、更に更に多くの方にご利用いただくために、何ができるか考え、取り組みの一環としてMAツールを導入しました。
では、そろそろ具体的な導入理由を紹介しますね！
見込み客を増やしたかった
上記、記述したように、毎月増加する見込み客は40〜50件(問い合わせ＋トライアルのみで契約に至らなかったユーザー)です。これをどうにかして増やしたい、という考えがまずありました。安否確認サービスのHPを見てもらえれば分かると思いますが、結構資料も充実させてるつもりです。この、資料をダウンロードされる方からお客様情報を入力いただくことを考えました。
ありがたいことにダウンロードされる方が結構いるんですね。具体的にどれくらいの人数になるのか確認しましょう。
上記が一ヶ月間の数値です。1月の数字なので年始で営業していない期間も長いですが、相当数の資料がダウンロードされています。カタログやマニュアルなど、弊社HPで公開している全ての資料の合計となりますが、マニュアルは明らかに「導入後」の資料ですよね。カタログや説明資料といった、導入前の「検討用資料」のダウンロード数だけ、確認していきます。
上記が「検討用資料」のダウンロード数です。ダウンロード数の合計は301件。「何人」が「検討用資料」をダウンロードしたのかも確認できるので、見てみましょう。
130人。これが「１つでも検討用資料をダウンロードした人の数」となりました。１人で複数資料をダウンロードされる方もいるので、301よりはほぼ確実に小さくなります。しかし減っても130人、普段の月の見込み客獲得数が40-50ということを考えると、約３倍の数字です。見込み客を増やせそうな雰囲気がありますね。
見込み客へのフォローを自動化したかった
これは、上記の理由に付随するものですが、毎月見込み客が100件〜増えていくと、手動の電話・メールでは対応できなくなることが目に見ています。自動化できる部分はできるだけ自動化したいのです。
確度の高い見込み客の求めている情報を知りたかった
Google Analytics等の解析ツールを使ってHPへのアクセス状況などは把握していますが、全体としてのアクセス数なのでそのユーザーが「確度の高いユーザー」なのかそうでないのか、極端に言うと「何かの検索ミスで訪問したユーザー」なのか、全く判別がつきません。やはりHPの中でも充実させていきたいのは「確度の高いユーザー」に向けた情報・資料なので、後から人単位でアクセス履歴を追えると嬉しいのです。
と、いくつか書きましたがMAツールの導入理由は上記となります。中でもやはり「見込み客を増やしたかった」が一番の理由ですね。
さて、次回以降はMAツールを導入した際の具体的な目標設定や、運用方法、などをお伝えしていきたいと思います。
参考サービス
■緊急対策の議論や指示までできる、次世代型安否確認サービス
■kintoneと連携する初めてのMAツールSATORI
それではまた。
【更新しました！】次回記事はこちら→kintoneとマーケティングオートメーションツールの使い分け
